LPA Office

»Kundenorientierte Beratung der Gegenwart entscheidet sich am Kundennutzen: In gezielten Schritten begleiten wir Sie zu einem lösungsfähigen Produktportfolio, das den Anforderungen der Digitalisierung gerecht wird.«

Henning Gockel, Partner LPA

Distribution Advisory

Wie wir Ihnen ermöglichen, sich trotz der Herausforderungen
»Digitalisierung« und »Regulierung« kundenorientiert aufzustellen:
mit einem Produktportfolio aus effektiven Zusatzleistungen und
proaktiver Kundenberatung auf der Höhe der Zeit.

Schlagkräftige Unterstützung in drei Schritten

Viele Banken stehen enorm unter Druck. Schließlich werden viele Geschäftsarten künftig oder schon jetzt elektronisch bedient. Ob sich das Geschäft kundenorientiert entwickelt, entscheidet sich daher nicht zuletzt an einer Service- und Produktleistung, die sich am Kundennutzen orientiert.

Das betrifft sowohl den Vertriebsansatz als auch das Produktportfolio: Nur wer im Kapitalmarktgeschäft und im Risikomanagement zeitgemäß berät, kann in seinem Geschäftsmodell den Wünschen seiner Kunden gerecht werden.

Mit unserer Beratung zur Optimierung Ihrer Geschäftsprozesse beim Vertrieb von Zins-, Währungs- und Rohstoffprodukten gehen wir in den folgenden drei Basisschritten vor, die aus zentralen Fragestellungen zu Ihren Kunden, Ihren Produkten und Ihren Prozessen bestehen.

Unsere Distribution Advisory
im Überblick

Schritt 1: Wer ist Ihre Zielkundschaft?

Ein entscheidendes Kriterium für Ihre zukünftigen Beratungs-, Plattform – und Produktangebote ist die Bestimmung Ihrer genauen Zielkundschaft im Kapitalmarktgeschäft:

  • Sind es multinationale Unternehmen, die hauptsächlich über elektronische Plattformen schnell und transparent handeln möchten?
  • Sind es Projektfinanzierer, die Cashflow-orientierte Risikomanagementprodukte benötigen?
  • Oder sind es mittelständische Unternehmen, deren Risikomanagementaktivitäten Ihre intensive Begleitung und Beratung erfordern?

Weil die klassische Bankberatung für weniger umfangreiche Geschäfte schon heute obsolet zu werden droht, ist Kundenbindung jetzt wichtiger denn je. So sind etwa mittelständische Unternehmen, die weltweite Märkte bedienen, nicht nur auf passende Produkte angewiesen, die ihnen zum Beispiel bei der Absicherung von Wechselkursrisiken helfen, sondern auch auf eine Beratung zur Produktauswahl für ihr jeweiliges Geschäftsmodell.

Unser Auftrag ist es, Ihre Zielkundschaft mit passenden Produktangeboten zusammenzubringen. Denn nichts ist teurer, als Ihre Leistungen am Bedarf Ihrer Kunden vorbeizudefinieren. Stattdessen geht es darum, das Umsatzpotenzial Ihrer Bank mit der Adressierung Ihrer Kunden auch tatsächlich auszuschöpfen.

Schließlich gehen Ertragspotenziale und Beratung Hand in Hand: Weil Beratung eine Mehrwertleistung ist, die vom Kunden wahrgenommen werden muss, erhöhen sich damit auch Ihre Erfolgspotenziale. Mit einem »Wallet-Sizing« Ihrer Zielkundschaft lässt sich die Beratungspositionierung gegenüber Ihren Kunden definieren.

Schritt 2: Wie lösungsfähig sind Ihre Produkte?

Ein wichtiger Aspekt ist die Vereinfachung und Standardisierung Ihres Produktportfolios; daneben steht jedoch die Frage, wie lösungsfähig Ihre Produkte für Ihre spezifische Zielkundschaft ist.

Das Ziel ist es hierbei nicht, unendlich viele Produkte bereitzuhalten: Mit unserer Beratung geht es uns darum, die richtigen Produkte für die richtigen Kunden in Ihrem Portfolio zu vereinen.

Ein neues Produkt kann Zeitaufwand erfordern. Oft fahren jedoch wenige Produkte (ungefähr 20 Prozent am Anteil des Portfolios) das Gros der Erträge ein (ungefähr 80 Prozent der Gesamtsumme). Das Investment in neue Produkte und Lösungen kann sich dennoch lohnen – sofern Produkte multikunden- und multimarktfähig sind.

Schritt 3: Wie konstruktiv sind Ihre Prozesse?

In diesem Kontext geht es um Fragen zu den Beratungsprozessen, die Sie Ihrer Kundschaft bieten. Diese sind zum Beispiel:

  • Werden Ihre wichtigsten Kunden auch am intensivsten betreut?
  • Werden alle Zielkunden mit dem richtigen Betreuungskonzept beraten?
  • Wie werden langfristig Erträge mit Kunden erzielt, wie lassen sich bei vergleichbaren Zielkunden Margen harmonisieren – und wie wirkt sich das auf eine kundenorientierte Betreuung aus?
  • Werden Geschäftsansätze intern schon früh bereichsübergreifend adressiert?
  • Wann und auf welche Weise werden die Experten des Zins-und Währungsmanagements in die Produktbedarfe Ihrer Kunden miteinbezogen, z.B. bei Investitionsfinanzierungen?
  • Können Risikomanagementprodukte schon bei der Strukturierung des Kredites Mehrwert leisten und ggf. helfen, ein individuelles, einzigartiges Kundenangebot zu formulieren?
  • Wie interaktiv sind Ihre bereichsübergreifenden Prozesse gestaltet: Rücken sie den Kunden in den Mittelpunkt und ermöglichen ihm ein Mehrproduktangebot?

Unsere Beratungsleistung für Ihre Bank in Kürze:

  • Wir erweitern Ihr Portfolio um Produkte, die sich an den aktuellen Herausforderungen Ihrer Kunden orientieren.
  • Wir erarbeiten für Sie die Möglichkeit, proaktiv auf Ihre Kunden zuzugehen und innovative Lösungen zu verkaufen.
  • Wir stärken Ihre Kundenbindung langfristig: durch moderne Produkte und einen Beratungsansatz, der die ökonomische Realität Ihrer Kunden ins Zentrum stellt.
  • Wir rüsten Sie für die digitale Transformation – strategisch und technologisch.

Elemente unseres Leistungsspektrums:

  • Benchmarking-Maßnahmen zur Ermittlung Ihres Status quo
  • Erstellung einer differenzierten Potenzialanalyse
  • Entwicklung von innovativen Produktideen und kundenorientierten Vermarktungsansätzen
  • Prozessaufbau, Vertriebs- und Betreuungsstrategien
  • umfassende Softwareunterstützung durch LPA-eigene Technology-Produkte
  • Konzepte zur digitalen Transformation in der Kundeninteraktion

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