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Case Study – Structuring

Unsere Lösung für das Geschäft und die Menschen dahinter – gestaltet mit Kapitalmarktexpertise, Fachberatung und zeitgemäßer Technologie.

Case Studies

Das Projekt

Vor dem Hintergrund der Ausweitung des Plattformgeschäfts und der stetigen Erosion der Ergebnisbeiträge im Kundengeschäft strebte der Kunde die Neuausrichtung seines Kapitalmarktgeschäfts an – und die Qualitätsführerschaft in diesem Bereich. Das Ziel war es darum, ein Solution-Team für den Bereich Corporate Sales aufzubauen. Persönliche und lösungsorientierte Beratung ist ein wichtiges Differenzierungsmerkmal gegenüber neuen Mitbewerbern: Deshalb lag ein Schwerpunkt auf dem Ausbau der Beratungskompetenz.

Die Strategie / Unsere Vorgehensweise

Für die Umsetzung haben wir zunächst eine Proof-of-Concept-Phase vorgeschaltet, in der die Ist-Situation analysiert und neue Vertriebsansätze an realen Kundenfällen erarbeitet wurden. In enger Zusammenarbeit mit dem Kunden wurde im Anschluss die Vision des Aufbaus eines neuen Solutions-Team als Erfolgspromotor für das Kundengeschäft entwickelt, um die Transformation hin zu einem beratungsorientierten Vertrieb voranzutreiben. Zu Beginn des Projekts haben wir den Fokus auf die Etablierung einer Pipeline für Kunden mit erhöhtem Beratungsbedarf gelegt, um Leuchttürme zu kreieren und die Akzeptanz dieses Vorgehens unternehmensweit zu etablieren. Gleichzeitig erfolgte der Know-how-Transfer auf die Mitarbeiter des neuen Solutions-Teams.

Bewertung

Die Software

Für den Aufbau neuer Vertriebsansätze einschließlich der Entwicklung neuer Vertriebsdokumente haben wir auf drei unserer Softwarelösungen zurückgegriffen: auf Verifino für die Analyse komplexer Schuldenportfolios von Stadtwerken, Versorgern und Projektentwicklern; auf LPADoc, das die Automatisierung der neu entwickelten Vertriebsdokumente ermöglicht; sowie auf LPACalc zur Strukturierung kundenindividueller Lösungen und Durchführung von Analysen für Vertriebsinitiativen.

Unsere Lösung

Um die Kundenwahrnehmung als Institut mit hoher Beratungskompetenz zu stärken, wurde der Advisory-Sales-Ansatz im Kundengeschäft in der Breite verankert. Hierzu wurde wie geplant ein neues Solutions-Team aufgebaut, das als Katalysator agiert: Neben der Mitarbeit an ausgesuchten Kundenfällen dient es als Wissensspeicher und treibt proaktiv die Weiterentwicklung des Vertriebssetups voran. Die Umsetzung erfolgte in einer langfristigen Zusammenarbeit zwischen uns, dem Bereich Corporate Sales des Kunden sowie den Mitarbeitern des neuen Solutions-Teams.
Zu den Aufgaben des neuen Teams gehört unter anderen:
  • die Entwicklung neuer, multiplizierbarer Vertriebsansätze
  • die Analyse, Entwicklung und das Pricing kundenindividueller Lösungen
  • die Ausarbeitung neuer Markt- und Produktkampagnen
  • die Erstellung von Pricing-Templates
  • die Weiterentwicklung einer kundenbedarfsorientierten und marktnahen Produktpalette
Digital Advisory

Der gesamte Beratungsprozess
»on demand«

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Wir beraten Sie gerne.

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