Case Study – Prozesse

Das Projekt

Der Kunde, eine europäische Universalbank, möchte sich im Kundengeschäft beim Vertrieb von Risikomanagementprodukten neu ausrichten. Da Kunden gegenwärtig und in der Zukunft für einfachere Transaktionen (z.B. Devisenkasse- oder -termingeschäfte) immer öfter Handelsplattformen nutzen werden, galt es, die persönliche und lösungsorientierte Beratung von Kunden zu stärken.

Die Strategie / Unsere Vorgehensweise

Ein lösungs- und kundenorientierte Beratung stellt hohe Herausforderungen an die Bank und deren Mitarbeiter: Daher wurden im ersten Schritt Kundengruppen definiert, deren Geschäftspotenzial aus Sicht der Bank eine solche Betreuung rechtfertigen. In Workshops mit den Marktbereichen wurden konkrete Zielkunden benannt und für diese eine »Risikokarte« erstellt. In diesem Kontext wurden Einzelgespräche mit den Kundenverantwortlichen geführt, um einen dezidierten Einblick in das Geschäftsmodell der Zielkunden zu bekommen und deren ökonomische Realität zu erfassen. Dies galt insbesondere für Währungsrisiken und etwaige Zinsänderungsrisiken. Auf Basis der Analyse wurden Geschäftsansätze erarbeitet und bankintern diskutiert, auch im Kontext der Risikobereitschaft der Bank und der langfristigen Wertbeiträge der konkreten Lösungsvorschläge. Gemeinsam mit den Marktbereichen wurden Kundentermine vereinbart, Lösungen mit den Kunden diskutiert und auf deren Bedarf hin angepasst.

Die Software

Unsere Beratung bezog sich auf die Prozessgestaltung und -implementierung des Kunden. Da die Bank bis dato kein eigenes dezidiertes Structuring-Team unterhielt, sind wir als solches in Aktion getreten und haben bankinterne Mitarbeiter an diese Aufgabe herangeführt sowie bei der eigenständigen Umsetzung unterstützt. In unserem Structuring-Prozess kommt die Software LPACalc zur Anwendung: Sie erlaubt es, flexibel Lösungen zum Währungsrisiko- und Zinsrisikomanagement zu strukturieren und kundenspezifische Simulationen durchzuführen.

Unsere Lösung

Die Verstetigung dieses Prozesses wurde durch das sogenannte »Dealteam«-Konzept erreicht. Das bedeutet, dass wir pro Kundengruppe/Kunde heterogene Teams zusammengestellt haben, bestehend aus Mitarbeitern der Marktbereiche, Sales und dem Structuring-Team. In definierten Zyklen werden auf diese Weise Kunden vorgestellt, Geschäftsansätze erarbeitet und Neugeschäfte erzielt. Anschließend wurden sukzessive die Dealteams um weitere Bereiche der Bank vergrößert bzw. diese punktuell hinzugezogen. So konnten wir nicht nur einen holistischen Blick auf die Geschäftsaktivitäten pro Kunde erlangen, sondern auch gemeinsam weitere Cross-Selling-Ansätze erkennen und ausarbeiten.