Fotolia, 166273867, zapp2photo
26. September 2017

Skepsis gegenüber dem digitalen Anlageberater

Warum FinTechs mit Akzeptanzproblemen kämpfen

Online-Banking ja – Robo-Advisor nein: Das Girokonto führen viele Bankkunden längst vom heimischen Computer aus. Doch jeder zweite hat zum digitalen Anlageberater wenig Vertrauen. Über Mentalitäten und den Bedarf an besserem Marketing für digitale Produkte.

Modelle der Anlageberatung – voll digital

Eigentlich könnte alles so einfach sein: Wer Geld anlegen will, führt lediglich einen Dialog mit seinem Finanzberater – und schon wird die für ihn lukrativste Anlageform entwickelt. Eigentlich stimmt das – aber in der Praxis geht diese Rechnung nicht mehr auf, wenn sich der klassische Bankkunde mit einem Roboter als finanziellem Vertrauten konfrontiert sieht. Diese Robo-Advisors sind Computerprogramme, die mit einer Vielzahl an aktuellen Daten gespickt sind. Auf Basis ausgeklügelter Algorithmen filtern sie aus unzähligen Optionen tatsächlich geeignete Lösungen für den anlegewilligen Kunden heraus.

Verschiedene FinTechs haben in jüngster Zeit clevere Modelle der digitalen Anlageberatung und -verwaltung entwickelt. Inzwischen sind auch klassische Banken auf den Zug aufgesprungen und haben entweder auch solche Services entwickelt oder sie in ihr Portfolio eingebunden. So weit, so gut? Nein, nicht gut: Die Hälfte der Bankkunden ist skeptisch und steht diesen höchst praktischen Neuerungen mit gemischten Gefühlen gegenüber.

Einfachheit als Problem?

Dabei haben die FinTechs doch alles dafür getan, interessierten Kunden den Einstieg zu erleichtern. Man gibt sein Alter und seine Risikoneigung an, verrät Anlagesumme und beabsichtigten Anlagezeitraum, und schon erhält man Vorschläge für ein individuelles Portfolio. Dazu gibt es die bekannten Stellschrauben: Mehr Rendite bei großer Verlusttoleranz führt zur Empfehlung geeigneter, durchaus riskanterer Wertpapiere. Bangt jemand um sein Geld, führt das Programm ihn zu soliden Anleihen.

Mag sein, dass gerade diese Einfachheit das Problem darstellt. Die Nutzer glauben dem Programm einfach nicht, wenn es hohe Renditen verspricht, und befürchten den Totalverlust ihrer Gelder. Fehlen die warmen, überzeugenden Worte des menschlichen Anlageberaters, fühlen sie sich einem Programm ausgeliefert, das keine Empathie kennt und kein Verantwortungsgefühl hat. Dabei ist an der Datengrundlage nichts zu rütteln, denn auch Berater aus Fleisch und Blut bedienen sich ähnlicher Programme und identischer Datenbanken.

Robo-Advisors: Clevere Helfer im Wartestand

Tatsächlich greifen die digitalen Anlageberater hauptsächlich auf vergleichsweise sichere, breit gestreute Indexfonds zu – der Kunde hat keinen Aufwand, der Robo-Advisor kann eigenständig das Portfolio je nach Marktentwicklung effizient adaptieren. Egal – den Deutschen fehlt das Vertrauen. Die Beratungsgesellschaft Oliver Wyman hat faz.net zufolge recherchiert, dass die größten Robo-Advisors in den USA Anlagevolumina von mehreren Milliarden Dollar handeln – wohlgemerkt, jeder einzelne von ihnen. Bei uns kommen alle Anbieter gemeinsam gerade mal auf 800 Millionen Euro.

Um den Bedenken der Kunden entgegenzukommen und sie zu zerstreuen, gibt es inzwischen aufgefächerte Versionen des digital gesteuerten Investments. Kunden können wählen, wie groß der menschliche Anteil am Deal bleiben soll – Hybridformen ermöglichen, dass der gute alte Finanzberater im Kundenauftrag zumindest noch vordergründig darüber entscheidet, wie Anlagen und Investments dem Marktgeschehen angepasst werden. Tatsächlich erledigt auch hier ein Computer die Berechnungen.

Kein Vertrauen ohne Vertrauten?

Es scheint, als müssten hier noch ein paar Schularbeiten gemacht werden: Schließlich werden überall im Finanzwesen längst Großrechner eingesetzt, um stets aktuelle Werte und Services liefern zu können. Es gilt, bei Kunden Vertrauen aufzubauen – und das sollte möglich sein, da sich genau dieselben Kunden in anderen Bereichen längst auf das Internet und viele digitale Beratungsdienstleister verlassen.

Und genau dafür werden dann die menschlichen Finanzberater wohl noch gebraucht. Es geht doch nichts über einen Vertrauten …

Weitere informative Beiträge

Diesen Beitrag teilen auf