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17. August 2017

Business ohne Heimat?

Wenn der Bäcker Zeitungen verkauft, die Tankstelle Brötchen und die Drogerie Darlehen

Jeder gegen jeden, und alles überall und jederzeit – das ist eine Maxime des Marktes. Immer wieder wird ausprobiert, wie man Geld außerhalb der Bankfilialen verleihen kann. Für Banken heißt das: Wie kommt der Kunde wieder in die Filiale zurück? Dazu bedarf es neuer Ideen. Offline und online.

Point of Sale: Startpunkt für Business

Was haben frische Brötchen, aktuelle Tageszeitungen und Geldanleihen gemeinsam? Genau – den ungewöhnlichen Point of Sale. Sie alle werden nicht mehr allein in Fachhandel angeboten, sondern dort, wo man eine hohe Kundennachfrage und entsprechende Kundenaufmerksamkeit zu finden meint. Und das ist effizient gedacht, auch wenn Tankstellen zu Lebensmittelgeschäften mit angeschlossenem Kraftstoffverkauf mutieren oder Bäckereien zu Zeitungskiosken mit Backwarenangebot. Gerade hier ist kaum noch erkennbar, wer Henne war und wer Ei. Genauer gesagt: ob Bäcker zuerst Zeitungen ins Programm genommen haben oder Zeitungskioske die Brötchen.

Ganz so weit ist es mit Finanzprodukten noch nicht gekommen – auch wenn Drogist Rossmann Kleindarlehen verkauft, handelt der beteiligte Finanzpartner Deutsche Bank nicht mit Zahnpasta und Putzmitteln. Die Grenzen verschwimmen allerdings im Geldgeschäft. Oder ist es richtiger, von einer effizienteren Nutzung des Point of Sale zu sprechen? Die Textilhandelskette C&A besitzt seit 2009 eine Banklizenz und bietet ihren C&A-Ratenkredit bis zu einem Volumen von 75.000 Euro an. Kaffeeröster Tchibo verfeinert sein Kaffeeangebot mit dem Clever-Credit der Royal Bank of Scotland – Cappuccino mit Geldbeilage. Und Leseratten finden im Bertelsmann Buchclub verlockende Angebote der CreditPlus-Bank.

Informell und verlockend

Sich außerhalb der Bank Geld zu beschaffen, hat seinen Reiz: Antragsformulare lassen sich in ungezwungener Atmosphäre ganz einfach ausfüllen, niemand drängt eine Beratung auf. Es gibt zwar keine Vergleichsmöglichkeit, welchen individuellen Zinssatz man zahlen muss, doch stellt sich kaum jemand diese Frage – und selbst wenn: Am Ergebnis lässt sich nichts ändern, Hauptsache, das Geld ist bewilligt. Das Darlehen an einem ungewöhnlichen Ort zu verkaufen, lohnt sich zumindest für die beteiligten Firmen. Und sie zeigen, dass Geldangelegenheiten nicht automatisch ins Internet abwandern, sondern auch an realen Points of Sale weiterhin nachgefragt werden.

Das Thema Point of Sale wird für Geldinstitute gleich doppelt wichtig.

  • Wie, mit welchen neuen Produkten und mit welchem Add-On kann ich die Existenz vorhandener Points of Sale dauerhaft sicherstellen und den Besuch dort attraktiv machen?
  • Wie und mit welchem Partner lässt sich eine Expansion effektiv umsetzen – an welchen neuen Kontaktpunkten erreichen die Angebote mögliche neue Kunden?

Neue Anlässe, neue Schnittstellen

Alle klassischen Banken stehen derzeit vor der Notwendigkeit, ihre Filialnetze zu finanzieren und zu Profit-Centern zu machen. Trotz aller Sparzwänge gilt es, weiterhin direkter Ansprechpartner jener Kunden zu sein, die Wert auf persönliche Beratung legen und wichtige Finanzthemen nicht online klären wollen. Der Einsatz von Robo-Advisors kann hierbei nicht helfen.

Um mehr Publikumsverkehr in die Filialen zu locken, wurden und werden unterschiedlichste Konzepte ausprobiert. Vom Handel mit Tchibo-Kaffee über Postdienstleistungen bis zum Verkauf von Reisen oder Brötchen reicht das Spektrum – ob das jeweils der Seriosität des Hauses zuträglich ist, sei dahin gestellt. Aktuell versucht eine Sparkasse in Hamburg, Kunden durch kostenlos nutzbare Schließfächer für ihre Einkäufe in die Filialen zu locken. Wer beim Shopping-Bummel seine Tüten zwischenlagern will, nimmt vielleicht auch gleich den Flyer über das besondere Kreditangebot mit.

Produkt-Diversifizierung und Service-Optimierung

Tankstellenpächter erzielen mit ihren Shop-Produkten mehr Gewinn als mit dem Benzinverkauf. Das muss bei Bankfilialen nicht auch so kommen – natürlich sollen die klassischen Kernprodukte eine solide Finanzierung sichern. Trotzdem ist es sinnvoll, sich nach verwandten seriösen Produkten umzuschauen beziehungsweise solche zu entwickeln, die die vorhandenen Points of Sale weiter absichern helfen.

Das gilt offline wie online: Die Ing-Diba gibt ihren Online-Besuchern schon auf der Startseite Hinweise auf die Versicherungs-App Clark. Damit ist der Bank zwar kein eigener Auftrag ins Netz gegangen, aber sie wird mittels Provision an den neu generierten Geschäften der Clark Germany GmbH beteiligt sein. Auch eine clevere Nutzung des vorhandenen digitalen Point of Sale.

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