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12. Juli 2017

Der Opel von der Opelbank

Wer finanziert sein Auto heute noch über die Hausbank?

Für einen Autokauf ging man früher erst zu seiner Bank – und dann ins Autohaus. Doch längst wird das benötigte Geld auch anderswo zu günstigen Konditionen angeboten. Seit die Autohersteller selber als Finanzdienstleister agieren, sind Autokredite von der Hausbank ein Auslaufmodell. Wie sich eine fremde Branche im Finanzmarkt etabliert hat.

Eine Bank für alles – das war einmal

Vom Gehaltskonto über Mietzahlungen oder Hausdarlehen und größere Anschaffungen bis hin zum Taschengeldkonto der Kinder – früher war die Hausbank die zentrale Institution für alles Finanzielle. Man hatte einen festen Ansprechpartner, die Einkommens- und Vermögensverhältnisse waren bekannt, am Weltspartag gab es ein kleines Geschenk für den Nachwuchs.

So weit, so gut – und sehr traditionell. Bankberater Meier kannte den Kunden Schmidt seit vielen Jahren, und wenn der von einem großen Opel träumte, kam es schon mal vor, dass Meier zum kleineren Modell riet, da er die regelmäßigen Geldeingänge einschätzen konnte.

Dann schlug die Stunde der großen Autohersteller. Entsprechend ihrer Erkenntnis „He, wir verkaufen nicht nur das Auto – wir verdienen auch noch an den Zinsen!“ gründeten sie eigene Banken und boten Produkt und Finanzdienstleistung im Kombipack an.

One-Stop-Shopping für das neue Auto

Die Autohersteller können ihren Standortvorteil ausspielen: Kommt der kaufinteressierte Herr Schmidt zuerst ins Autohaus, trifft er dort auf Herrn Schulze – der ist kein Abtörner wie der Meier von der Hausbank, sondern weckt in seinem Kunden die Lust auf den großen Opel, der praktischerweise auch gleich für eine Probefahrt bereit steht. Über die Finanzierung müsse Schmidt sich ja keinerlei Gedanken machen, hier könne Schulze ein tolles Paketangebot machen: Versicherung, Garantieverlängerung, alles sei enthalten …

Keine Frage, dass sich Käufer wie Schmidt und Verkäufer wie Schulze schnell einig werden. Die Hausbanken müssen einsehen, dass im einst exklusiven und lukrativen Marktsegment der Kfz-Finanzierung plötzlich potente Player mitspielen, die einfach besser aufgestellt sind und ein attraktives Produktportfolio zu bieten haben.

Und das sehr nachhaltig: Das Finanzierungsvolumen für Autos  betrug 2016 in der Bundesrepublik 60 Milliarden Euro. Zweidrittel davon entfiel auf die Autobanken. Die Umsatzzahlen der Autobanken sind eindrucksvoll: 2016 wickelten sie Finanzierungen und Leasinggeschäfte im Volumen von 41,4 Milliarden Euro bei Neuwagen ab, bei höherwertigen Gebrauchtwagen waren es 10,2 Milliarden Euro.

Die Ausgangsbedingungen, um das Produkt Auto und die Dienstleistung Finanzierung unter einem Dach anbieten zu können, sind nach wie vor außerordentlich gut: Insgesamt stehen 60.000 geschulte Verkaufsberater in 18.000 Automobilhandelsbetrieben bereit – klassische Banken mit ihren stetig dünner werdenden Filialnetzen können da nicht mithalten. Die Autobanken haben den zusätzlichen Vorteil, dass ihre Berater ihre Aufgabe nicht in Vollzeit erfüllen müssen, sondern sich um viele andere Aufgaben kümmern können – unter anderem um den Verkauf von Fahrzeugen und Zubehör.

Ernstzunehmende Konkurrenz

Autobanken haben sich aus mehreren Gründen ihren hohen Marktanteil erobert:

  • Sie bekommen häufig günstigere Konditionen der Hersteller.
  • Sie können Pakete anbieten, die auch autospezifische Optionen enthalten (Garantieverlängerung, Sonderkonditionen für Wartung und Service, Mobilitätsgarantie).
  • Sie operieren oft mit Ballonkrediten: Zum Ende der Kredit- oder Leasingphase wird die Kundenbindung durch Inzahlungnahme des Fahrzeugs zum Restwert in Verbindung mit dem Kauf eines Neuwagens weitergeführt.

Diese „automarkenbezogene Absatzförderung“ – so Michael Reinhardt vom Arbeitskreis Autobanken (AKA) – bindet den Kunden nicht nur an die Autobank, sondern zugleich auch an das zuständige Autohaus mit seinen Dienstleistungen: Wenn Autokäufer Schmidt ein Zubehör für seinen großen Opel braucht, wird er sich wieder von Schulze beraten lassen und es vor Ort kaufen. Wobei Schulz ihm dann vielleicht auch EC-Karte oder Festgeldkonto anbietet, denn die Autobanken haben ihr Portfolio längst jenseits der Fahrzeugfinanzierung ausgebaut.

Möglicherweise ist der Verlust eines großen Marktanteils wie im Bereich Autofinanzierung für die klassischen Banken ein einmaliges Phänomen. Doch mit der Digitalisierung der Finanzwelt tauchen neue Wettbewerber mit völlig neu gedachten Produkten auf, die vor allem für jüngere Kunden der Grund sein können, sich gar nicht erst an eine klassische Bank zu binden. Je breiter eine Bank aufgestellt ist und je cleverer ihre Dienstleistungen und Services sind, desto aussichtsreicher sind ihre Geschäftsperspektiven auch bei intensiver werdender Digitalisierung – die ja ganz besondere Potenziale bietet, neue Produkte zu entwickeln und auf andere Weise direkt zum Kunden zu bringen.

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